奶茶團購的爆單驗證了模式可行，接下來最要緊的就是拉新。剛好趕上九月開學季，新生拖著行李箱湧進校園，正是搶使用者的黃金視窗。方硯和董珊珊一碰頭，決定趁迎新周，在京大、北工商各擺一個展臺，集中衝一波註冊量。 一開始團隊想的是常規路數：印傳單、送鑰匙扣，掃碼就送。 “不行。” 董珊珊當場就搖了頭，指尖點著預算表，“傳單發十張能有一張看完就不錯，最後全扔垃圾桶，純浪費。鑰匙扣成本一塊五一個，看著便宜，轉化率低，算下來獲客成本太高。而且學生拿了就忘，留存不住。” 她撐著下巴想了一晚上，第二天一早給方硯發了個設計稿。 是書籤。 正面分三款：英語高頻單詞、高數核心公式、文綜時間軸，都是大一新生剛開學最剛需的知識點，字印得清晰小巧，夾在書裡剛好能用；反面印著平臺的二維碼，底下一行小字：校園團購，省出生活費。 “就做這個。” 她跟方硯影片的時候晃了晃樣稿，“學生天天看書，書籤是剛需，領了不會扔，夾在書裡每次翻開都能看見二維碼，比傳單留存強一百倍。成本才兩毛錢一張，比鑰匙扣便宜多了。” 方硯盯著螢幕裡的設計稿，越看越覺得妙。 低成本，高留存，精準命中使用者需求。 “就按這個印。” 他當場拍板，“各印五千張，分三款，文理都覆蓋。”
迎新周那天，天公作美，秋高氣爽。 北工商的迎新大道上擺滿了各個社團、機構的展臺，彩旗飄得嘩嘩響。董珊珊帶著兩個創業協會的學弟，支起張摺疊桌，鋪了藏藍色的桌布，一摞摞書籤按品類碼齊，旁邊立著個小展架，寫著 “掃碼領知識點書籤，奶茶九塊九一杯”。 沒有大喇叭吆喝，也沒搞花裡胡哨的表演。 路過的新生本來腳步匆匆，瞥見 “知識點書籤” 五個字，不少人都放慢了腳步。 “同學，掃碼註冊就能領，英語高數都有，剛上大一正好用得上。” 董珊珊笑著遞過去一張，“裡面還有校園團購，奶茶、列印、吃飯都比門店便宜，省點生活費。” 新生接過書籤，翻過來看看背面的二維碼，大多都掏出手機掃了。 本來就是免費的實用東西，又不是什麼垃圾廣告，領了也不佔地方，夾課本里剛好。不到一上午，帶來的兩千張書籤就發出去了大半。有個女生領了張高數的，又折回來問：“學姐，還有嗎？我們宿舍四個人，都想要。” “有。” 董珊珊笑著又遞了三張，順便補了句，“拉室友註冊的話，首單還能再減一塊錢，你們拼單更划算。” 女生眼睛一亮，拿著書籤就跑，沒一會兒就領著三個室友過來，四個人一起掃了碼。 口口相傳的速度比預想的還快。下午的時候，展臺前居然排起了小短隊，大多是聽室友同學說 “有免費知識點書籤領”，特意繞過來的。
另一邊京大的展臺，方硯一開始還擔心男生多，對書籤不感冒。結果出乎意料 —— 理工科學生對高數公式款書籤接受度極高，不少人領了當場就夾進微積分教材裡，還順口問一句 “真的九塊九喝奶茶？” “比門店便宜四塊，到店就用。” 張浩在旁邊搭話，忙得滿頭大汗。 一天下來，兩邊對賬，新增註冊三百七十多。 比發傳單的轉化率高了快五倍。
接下來的一週，兩人把展臺從校門口挪到食堂門口、教學樓底下，趁著上下課人流高峰發書籤。董珊珊還琢磨出了新玩法：集齊三款不同書籤，能換一張五元奶茶券，逼著大家拉著不同專業的同學一起掃碼，順便做了裂變。 一週迎新周結束，後臺資料拉出來的時候，小團隊都湊過來看。 累計註冊使用者：1027。 其中京大六百一十二，北工商四百一十五，剛好破千。 更驚喜的是留存率 —— 領了書籤的使用者，七天內有近六成回過平臺，比純靠優惠券拉來的使用者高了一倍還多。 “絕了啊嫂子。” 張浩撓著頭笑，“這書籤看著不起眼，效果也太狠了。” 董珊珊笑著擺手，眼睛卻彎成了月牙。
晚上收完展臺，兩人繞到西門的小吃攤吃烤串。 方硯買了串她最愛的烤茄子，遞過去，看著她額前沾著點碎紙屑、頭髮被風吹得亂蓬蓬的樣子，心裡軟得一塌糊塗。 從高中時候只會蹲在地上幫他打包資料的小姑娘，到現在能自己想點子、做地推、帶團隊，把運營玩得明明白白。成長快得驚人，卻又好像理所當然。 “你真是天生做運營的料。” 他笑著說，語氣裡是毫不掩飾的欣賞。 董珊珊咬了口茄子，抬眼衝他笑，嘴角還沾著點蒜蓉：“這叫精準營銷，上課剛學的，現學現用。” 嘴上說得輕鬆，心裡卻甜滋滋的。 能被他認可，比什麼都開心。
籤子上的油滴在紙上，暈開小小的圈。路邊的路燈暖黃，人來人往都是穿著校服的學生，青春的氣息裹著烤串的香氣飄得很遠。 “這個法子好使。” 方硯喝了口冰可樂，指尖在桌子上輕輕劃，“接下來複制到民大、農科那兩所學校，趁著開學季還沒結束，再衝一波。爭取月底之前，使用者破兩千，覆蓋周邊五所高校。” “嗯。” 董珊珊點點頭，眼睛亮得很。 書籤只是個開始。 她腦子裡還有好多點子，會員體系、裂變活動、節日專場，上課學的理論，終於能一點點落在實處。 以前她總覺得，自己是跟著方硯的腳步走。現在慢慢發現，她也能跟他並肩站著，一起往前衝。 風捲著秋天的涼意吹過來，掀動桌角的半張書籤，上面的公式清晰，反面的二維碼方正。 小小的一張書籤，是敲門磚，也是他們並肩作戰的第一個勳章。
